Ferrari, la sfida di Di Silvestre: conquistare i clienti di domani

A Maranello il passato non è soltanto memoria: continua a orientare il modo di lavorare e le scelte del marchio. Per Massimiliano Di Silvestre, da tre mesi responsabile marketing e commerciale di Ferrari, proprio questo legame rappresenta una responsabilità quotidiana. «Lavorare in Ferrari è come giocare i mondiali con la Nazionale, ma per vincerli», ha spiegato parlando della nuova esperienza.

Maranello resta il cuore del marchio

Secondo Di Silvestre, la presenza del fondatore Enzo Ferrari si avverte ancora nelle competenze, nelle persone e nella cultura aziendale. Il centro emiliano rimane il fulcro dell’identità della Casa, anche se il marchio opera su scala mondiale e può contare su clienti e comunità distribuiti in numerosi Paesi.

La sfida consiste nel trasferire quei valori oltre i confini italiani senza indebolire le radici. Il manager considera quindi l’appartenenza a Ferrari simile all’indossare una maglia della Nazionale: un simbolo da onorare con impegno e senso di responsabilità.

Una domanda globale, senza dipendenze

Le tensioni internazionali vengono osservate con attenzione, ma Di Silvestre descrive il modello Ferrari come solido e capace di assorbire gli scossoni. La clientela è spesso abituata a muoversi tra diversi Paesi e la presenza commerciale è distribuita in più aree del mondo, elementi che consentono di seguire con cautela l’evoluzione dei mercati.

La Cina, in particolare, non ha mai rappresentato per Ferrari una fonte eccessiva di dipendenza. La crescita della domanda è stata accompagnata senza accelerazioni forzate, una scelta che oggi rende il marchio meno esposto rispetto ad altri produttori di fascia alta.

L’obiettivo è il ferrarista del futuro

La nuova vettura elettrica Luce è stata pensata anche per avvicinare persone che finora non avevano preso in considerazione Ferrari. Di Silvestre la considera un ampliamento dell’offerta, non un rimpiazzo dei modelli già presenti: «La Luce è un’aggiunta alla gamma, non sostituisce nulla».

La strategia, dunque, punta ad allargare il pubblico senza rinunciare alla riconoscibilità del marchio. La presenza della 12Cilindri Manuale accanto a un progetto proiettato verso il futuro viene letta come una dimostrazione della capacità di Ferrari di seguire direzioni diverse. Il modello manuale, ha sottolineato il manager, non nasce da un’operazione nostalgica, ma da una soluzione evoluta che intensifica il rapporto tra chi guida e l’auto, mantenendo anche la possibilità del cambio automatico.

Esperienza prima dei numeri

Dopo una lunga carriera ai vertici di Bmw Italia, Di Silvestre è arrivato a Maranello con l’idea di non importare schemi già pronti. L’esperienza maturata nel settore automobilistico, ha chiarito, serve a interpretare meglio il contesto; la priorità iniziale è stata invece ascoltare le persone, comprenderne il lavoro e creare le condizioni perché i gruppi possano rendere al massimo.

Tra gli obiettivi indicati dopo i primi cento giorni c’è la capacità di alimentare il desiderio senza inseguire il mercato. Ferrari vuole distinguersi attraverso esclusività, cura artigianale e occasioni di contatto capaci di sorprendere il cliente, non limitandosi a raccogliere informazioni sui suoi gusti.

Crescita selettiva e personalizzazioni

L’aumento dei ricavi e della redditività, secondo Di Silvestre, non entra in conflitto con l’esclusività. Il modello non si basa solo sui volumi, ma anche sulla composizione dell’offerta, sulle configurazioni su misura e sulla possibilità di generare valore proteggendo la desiderabilità del marchio.

«L’esclusività non limita la crescita», ha affermato il responsabile marketing e commerciale. Per mantenere questo equilibrio servono disciplina, analisi approfondita dei singoli mercati e attenzione alla disponibilità dei prodotti: non si tratta di rinunciare agli affari, ma di svilupparli senza consumare il prestigio della Casa.

Le personalizzazioni hanno un ruolo centrale perché permettono di ottenere automobili differenti l’una dall’altra e rafforzano il rapporto personale con il proprietario. Ferrari sta quindi potenziando gli spazi dedicati nelle concessionarie e i centri Tailor Made, per i quali sono previste nuove aperture nei prossimi mesi.

Concessionari e comunità da coltivare

La rete commerciale comprende circa 200 concessionarie nel mondo e viene sottoposta a un percorso di aggiornamento continuo. Il cambiamento della clientela richiede competenze nuove e una capacità di dialogo sempre più articolata; per Di Silvestre non esiste un traguardo definitivo, ma un miglioramento costante.

Il rapporto con il cliente, inoltre, non termina con la consegna dell’automobile. Iniziative come Cavalcade, Corse Clienti e Ferrari Classiche servono a trasformare il possesso in partecipazione: gli appassionati condividono valori, costruiscono relazioni e possono diventare ambasciatori del marchio nei propri Paesi.

Il manager vuole rendere la prospettiva del cliente presente già nella progettazione dei nuovi modelli, lavorando anche insieme al design. Marketing e area commerciale dovranno così agire in modo coordinato: da una parte costruendo un insieme di relazioni ed esperienze, dall’altra difendendo la continuità del marchio mentre introduce elementi innovativi.