Auto, il test decisivo avviene in salone: cosa cercano i clienti
La ricerca digitale restringe le opzioni, ma il confronto con il concessionario e la trasparenza guidano la decisione conclusiva.
La scelta di un’auto prende forma sul web, ma spesso si definisce davanti a un professionista. In concessionaria il cliente può controllare le informazioni raccolte, chiedere chiarimenti e valutare concretamente quale proposta risponda meglio alle proprie esigenze.
Il contatto diretto resta decisivo
Il 42% degli aspiranti acquirenti consulta i portali ufficiali dei costruttori, mentre il 19% si affida alle pubblicazioni specializzate. Questi strumenti servono soprattutto a costruire una prima selezione tra marchi, vetture e dotazioni.
Il percorso, però, non si conclude online. Il 90% dei potenziali compratori visita almeno due concessionarie prima di procedere, e più di un terzo ne prende in esame almeno tre: il confronto sul posto continua quindi ad avere un peso concreto.
La relazione può orientare il verdetto
Secondo l’instant survey di Areté “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, il 71% del campione considera la fiducia nel concessionario il fattore principale al momento di decidere. Il rapporto personale incide dunque più della semplice disponibilità di un modello.
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Il consulente non è chiamato soltanto a illustrare un’automobile. Deve interpretare le necessità del cliente, mettere a confronto le possibilità disponibili e rendere più comprensibili informazioni che l’acquirente ha spesso già raccolto in autonomia.
Senza chiarezza il prezzo non basta
Per il 64% degli intervistati, condizioni finanziarie e clausole contrattuali devono essere esposte senza ambiguità. Quasi sette consumatori su dieci affermano inoltre che potrebbero abbandonare la trattativa se formule di pagamento o modalità dell’operazione fossero difficili da decifrare.
Nella graduatoria dei criteri finali, preparazione e credibilità dell’addetto raggiungono il 39%, davanti al prezzo, indicato dal 32%, e alla possibilità di costruire un’offerta personalizzata, scelta dal 28%. I numeri mostrano così che il valore della proposta passa anche dalla qualità delle spiegazioni ricevute.
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